FRIHANDELNS FRAMTID

”Svenska företag borde närma sig USA – tullarna inte huvudproblemet”

Regeringens utrikeshandelstrategi vill satsa på svenska små- och medelstora företag i ”strategiska partnerländer” som USA. Men medan Trumps tullar väcker oro, är det kanske Sveriges egna arbetsformer som borde ses över? Det skriver André Persson, ordförande i Svensk-Amerikanska Handelskammaren i Houston.

I efterdyningarna av det amerikanska presidentvalet spekuleras det just nu i hur Donald Trumps eventuella tullar kan påverka Sveriges och EU:s handel med USA. Det är inte helt oviktigt. USA är Sveriges tredje största exportmarknad och utgör över tio procent av vår totala export. Sverige är den tionde största investeraren i USA och skapar nästan en halv miljon amerikanska jobb.

Siffror från Kommerskollegium visar att nya tullar kan göra svenska produkter upp till 16 procent dyrare i USA, något som riskerar att bromsa handeln. Men jag menar att utrikeshandeln med USA har andra utmaningar än eventuella tullar.

”Frågan är om inte svenska SME-företag borde satsa ännu mer på att närma sig USA.”

I regeringens nya strategi för utrikeshandel som presenterades för drygt ett år sedan nämndes Asien ut som ett prioriterat område. Gott så. Särskilt nu när ekonomin i EU-zonen hackar så måste vi diversifiera vår utrikeshandel. Men frågan är om inte svenska SME-företag borde satsa ännu mer på att närma sig USA. Det finns flera skäl till detta; NATO-inträdet, Sveriges goda renommé, en relativt låg kulturell och språklig barriär. USA är också en stark tillväxtmarknad med nyfikna och köpstarka konsumenter som gärna provar nya produkter och tjänster.

Det så kallade B2B-segmentet uppvisar liknande mönster. Siffror från Kommerskollegium visar också att SME-företag som söker sig utomlands kan få en kraftig hävstång i sina affärer. Men USA är också den marknad där svensk export har det högsta förädlingsvärdet. Vi får helt enkelt bättre betalt där än i Europa och Asien. Sist men inte minst så gör utvecklingen inom AI, grön teknik och digital transformation USA till ett veritabelt nav för innovation och riskkapital som placerar det amerikanska tekniklandskapet i en helt unik position. Sverige bör prioritera närvaron i USA.

Regeringen gör helt rätt i att lyfta SME-företagen, men givet USA:s ställning borde man också öppna upp för nya lösningar som på riktigt kan utveckla svensk utrikeshandel i USA. För svensk utrikeshandel skulle kunna ha utvecklats bättre. Enligt siffror från regeringen så tappar Sverige marknadsandelar i Europa och USA, och i jämförelse med Danmark så tappar vi i tillväxt sett till varuexporten. Det kan tyckas märkligt att en framstående teknik- och industrination som Sverige har en sämre exportutveckling än vårt mindre grannland. Jag menar att en del av förklaringen står att finna i hur svenska respektive danska myndigheter och organisationer jobbar med sina exportföretag i USA.

”Detta ska jämföras med Sverige som har en halvtidstjänst i hela Texas.”

Här agerar Danmark agerar med spets, precision och kommersiellt fokus. Man har till exempel identifierat nyckelområden som hållbar energi och life science och etablerar sig där det gör störst skillnad – exempelvis i Houston, som är ett globalt nav inom just dessa områden. Det danska generalkonsulatet i Houston med anställda skapar industriella evenemang, bygger nätverk och mätbara kommersiella resultat.

Detta ska jämföras med Sverige som har en halvtidstjänst i hela Texas – en delstat med 32 miljoner invånare och en ekonomi i nivå med Italien. Trots uttalade svenska ambitioner inom gröna energilösningar, Life science och rymdindustri saknas uppenbarligen resurser för att matcha potentialen.

Men att bara ha folk på plats hjälper inte, det illustreras i San Francisco där Sverige nyligen invigde ett generalkonsulat. Här finns det ett trettiotal svenskar på plats fördelat på fem organisationer – inklusive Business Sweden, Vinnova och Nordic Innovation House. Trots det vittnar entreprenörer och företagare om bristande samordning, svagt nätverk och problem med att få saker att hända . ”Vem gör vad?” är en vanlig fråga. Det skapar irritation bland beställare, osund konkurrens och revirtänk mellan organisationerna. Det stjäl tid och energi som skulle kunna läggas på att stötta svenska företagare på plats.

”Den goda nyheten är att allt det här går att ändra på.”

Därtill saknar Sverige tydliga KPI:er för utrikeshandeln. Vi mäter främst volymer och varuslag men har inget system för att samla in och sprida framgångsfaktorer. Dessutom saknar vi räckvidd med tre generalkonsulat i landet där nätverk och lokal närvaro är oerhört viktigt. Danmark, har med sina sju generalkonsulat i USA, en bredare geografisk spridning och större kommersiell räckvidd. Därför blir det då ännu märkligare att Sverige inte tar hjälp från svenskar som redan finns på plats här i USA och besitter såväl nätverk som lokalkännedom.

Sverige åstadkommer mycket, men det beror snarare på företagens egen förmåga än på stöd från våra myndigheter. Som land skulle vi kunna göra mer. Den goda nyheten är att allt det här går att ändra på. För att lyckas här i USA krävs det att man på djupet förstår basala kommersiella aspekter av företag och företagandet; hur man bokar säljmöten, bygger nätverk och skapar verkligt affärsvärde för svenska företag. Något som Business Sweden säger sig vara experter på och tar betalt för, men som uppenbarligen inte fungerar.

Kanske är det modellen hybridmyndighet som skapar felaktiga drivkrafter och en osund kultur som präglas av låg servicenivå och ett dåligt bemötande? Jobbar man efter en affärsplan eller ett regleringsbrev? Oavsett vad så har marknaden gjort tummen ner ganska länge nu. Handelspotentialen med USA är alldeles för viktig för att låta saker fortsätta som det är. Med eller utan Trumps tullar så kan svenska bolag fortsätta att etablera sig i USA. Men SME-bolagen behöver hjälp.

”En snabb och enkel start skulle kunna vara att sätta upp en styrgrupp.”

De stora bolagen kan använda sig av redan upptrampade stigar, de har dessutom en ekonomisk möjlighet att använda sig av de stora konsulthusens tjänster. För SME-bolagen återstår att på egen hand söka få lokalt fotfäste genom att etablera sig eller köpa företag, att starta från en låg nivå och lära sig erfarenhetsvägen hur man jobbar här.

Om regeringen verkligen vill hitta nya vägar och alternativa lösningar för hur utrikeshandeln bedrivs, så måste man kommersialisera sitt tjänsteutbud och vässa närvaron genom att byta ut bredd mot spets. Man måste också våga rotera ut personal och skapa en kultur där kommersiella instinkter råder, som kirurgiskt och metodiskt kan bygga relevanta nätverk, inte minst på investerarsidan. Lika viktigt är det att börja mäta våra resultat och kunna identifiera framgångsfaktorer.

En snabb och enkel start skulle kunna vara att sätta upp en styrgrupp av svenskar med gedigen erfarenhet av att arbeta med SME-företag i USA. Gruppen skulle kunna hjälpa till att identifiera vad dessa svenska företag behöver för att lyckas här och säkerställa att Sveriges utrikeshandels-strategi mappar mot den inhemska efterfrågan. Det sistnämnda inte helt oviktigt nu när USA byter till en administration kan tänkas gå i en annan riktning när det gäller handelsfrågor.

SME-företagen är viktiga för Sveriges välstånd. Att på ett professionellt sätt hjälpa dem att lyckas här i USA har stor betydelse för Sverige på många plan. Men för att kunna hjälpa dem behöver svenska myndigheter se över hur man arbetar i USA.